Come diventare consulente di carriera in Italia

Ogni settimana qualcuno mi scrive più o meno la stessa cosa: "Mi piacerebbe fare il tuo lavoro. Da dove si comincia?". A volte è una recruiter stanca di selezionare per conto d'altri. A volte un'insegnante, una project manager, un'impiegata che da anni aiuta colleghi e amici a sistemare il CV e si è accorta che le viene bene.

La risposta onesta è che si può fare, anche partendo da lontano. Ma è un mestiere preciso, con competenze precise, e chi lo tratta come "aiuto le persone a trovare la loro strada" di solito si ferma dopo pochi clienti. In questa guida ti racconto cosa fa davvero un consulente di carriera, cosa serve per diventarlo in Italia e come si inizia.

Cosa fa un consulente di carriera

Aiuta chi cerca lavoro, o vuole cambiarlo, a capire dove può arrivare e come arrivarci. Detto così sembra vago, quindi scendiamo nel concreto. Nel mio lavoro, e nel metodo che usiamo in Peopleize, il percorso con un cliente ha cinque tappe:

• Ascolto. Un questionario e una call per capire la storia della persona, i vincoli (città, stipendio, tempi, famiglia) e cosa vuole davvero.
• Mercato. Le offerte reali per quel profilo, lette una per una: cosa chiedono, quanto pagano, dove la persona è competitiva e dove no.
• Direzione. Le strade percorribili con l'esperienza che la persona ha già. Si sceglie insieme, con i dati davanti.
• Racconto. CV, LinkedIn e il modo di presentarsi costruiti su quella direzione.
• Selezione. Candidature mirate, preparazione ai colloqui, fino alla trattativa sulla RAL.

Nota l'ordine. Il CV arriva alla quarta tappa, non alla prima. Molte persone pensano che questo lavoro sia riscrivere curriculum: il CV è solo il punto in cui si vede se le tappe prima sono state fatte bene.

Consulente di carriera, career coach, orientatore: che differenza c'è

Sono parole che si usano spesso come sinonimi, e in parte si sovrappongono. Le differenze stanno nel punto di partenza.

L'orientatore lavora soprattutto con studenti e con chi si rivolge ai servizi per il lavoro: aiuta a scegliere un percorso di studi o a capire quali strade esistono.

Il career coach, in senso stretto, lavora su obiettivi, motivazione e decisioni: fa domande perché sia la persona a trovare le risposte.

Il consulente di carriera, per come lo intendo io, parte dal mercato. Legge le offerte, conosce i settori e le retribuzioni, sa come si muovono recruiter e software di selezione, e usa questi dati per aiutare la persona a scegliere e a presentarsi. Il lavoro sulla persona c'è, eccome: ma arriva insieme ai dati, non al loro posto.

Serve un titolo o un albo?

No. In Italia la consulenza di carriera rientra tra le professioni non organizzate in ordini o collegi, regolate dalla legge 4 del 2013. Non esiste un albo a cui iscriversi né un titolo di studio obbligatorio.

Esistono associazioni di categoria, master e certificazioni private. Possono servire a imparare e a farsi conoscere, ma nessuna è un requisito per esercitare. Con i clienti, alla fine, contano due cose: il metodo con cui lavori e i casi che hai seguito.

Una cosa pratica: per lavorare con clienti tuoi ti serve la Partita IVA. Su regime fiscale e codice ATECO parlane con un commercialista prima di partire, non dopo il primo incasso.

Le competenze che servono davvero

Dopo aver analizzato la carriera di oltre 5.000 persone, le competenze che fanno la differenza in questo mestiere sono sempre le stesse.

• Leggere il mercato del lavoro. Saper prendere trenta annunci per un ruolo e ricavarne cosa chiedono davvero, quali requisiti sono indispensabili e quali solo desiderati, che fascia di RAL è realistica.
• Ascoltare e fare le domande giuste. Le persone raccontano quello che pensano sia importante. Il tuo compito è trovare quello che lo è davvero, spesso nascosto in un dettaglio che danno per scontato.
• Raccontare un profilo. Trasformare un elenco di mansioni in una storia professionale credibile, sulla carta e su LinkedIn.
• Conoscere i processi di selezione. Come lavora un recruiter, come funzionano i software che gestiscono le candidature, cosa succede tra l'invio del CV e il primo colloquio. Ogni azienda ha il suo processo, e chi fa questo lavoro deve saperlo spiegare senza leggende.
• Dire le cose come stanno. A volte la direzione che la persona sogna non è percorribile adesso. Saperlo dire, con i dati e con rispetto, è parte del lavoro.
• Vendere il tuo servizio. È la competenza che manca più spesso, e quella su cui si inciampa di più.

Da dove si può partire

Non serve venire dalle risorse umane. Chi arriva dall'HR o dal recruiting parte avvantaggiato su selezione e colloqui, ma deve spesso imparare a stare dall'altra parte del tavolo. Chi arriva da altri settori porta una cosa preziosa: conosce dall'interno un mondo del lavoro, e può partire da lì per scegliere chi seguire.

Una delle persone che ho formato con il metodo era un'impiegata. Non aveva mai fatto selezione né orientamento. Abbiamo lavorato sulla comunicazione e sulle basi del mercato del lavoro: come si legge un'offerta, come si sceglie una direzione, come si racconta un profilo. Oggi ha la sua attività di consulente di carriera.

Quello che serve, all'inizio, è esperienza reale nel mondo del lavoro, capacità di ascolto e la voglia di imparare un metodo invece di improvvisare.

Perché "consulente di carriera per tutti" non funziona

È l'errore più comune di chi inizia: proporsi a chiunque cerchi lavoro. Sembra la scelta più prudente, perché allarga il mercato. In pratica succede il contrario: chi cerca aiuto sceglie chi conosce il suo problema, e "il suo problema" è sempre specifico.

Una neolaureata che cerca il primo lavoro, un manager che vuole cambiare settore a 45 anni, una mamma che rientra dopo la maternità, uno sviluppatore che vuole lavorare all'estero: sono quattro mercati diversi, con domande, canali e budget diversi.

Il posizionamento si sceglie guardando due cose: chi sei e cosa hai fatto, e dove c'è una domanda reale che puoi servire bene. Non deve essere per sempre, ma deve esserci.

Come si trovano i primi clienti

Qui serve un po' di realismo: i primi clienti non arrivano perché hai aperto una pagina Instagram. Arrivano quasi sempre da tre posti.

• La tua rete. Ex colleghi, conoscenti, persone che ti hanno già chiesto un parere sul CV. Sono i primi a fidarsi, e i primi a parlare di te.
• I contenuti. Su LinkedIn soprattutto: post che mostrano come ragioni, casi raccontati (con il permesso delle persone), errori comuni spiegati bene. Servono costanza e una voce riconoscibile.
• La call di scoperta. Una chiamata gratuita e breve in cui capisci il caso della persona e le spieghi come lavoreresti. Non è una consulenza regalata: è il momento in cui decidete se lavorare insieme.

Poi c'è il prezzo. All'inizio la tentazione è lavorare gratis o quasi, "per fare esperienza". Un paio di casi a prezzo ridotto per costruire i primi casi studio ha senso. Andare avanti così per mesi ti abitua a sentirti in difetto ogni volta che chiedi di essere pagata, e quel disagio poi si sente in ogni call.

Gli errori che vedo più spesso

• Partire dal CV. Riscrivere un curriculum senza aver scelto una direzione produce un documento più bello, che non porta da nessuna parte.
• Promettere il lavoro. Nessun consulente di carriera può garantire un'assunzione. Chi lo promette, prima o poi, perde la fiducia dei clienti. Quello che puoi promettere è il lavoro che farai e come lo farai.
• Lavorare senza strumenti. Fogli di calcolo, note sparse, mail che si perdono: con tre clienti regge, con dieci no.
• Lasciare decidere ai blocchi. Sindrome dell'impostore, paura di non essere all'altezza, disagio a vendersi: li hanno quasi tutti, all'inizio. Non spariscono aspettando di sentirsi pronti. Si ridimensionano lavorando su casi veri, con qualcuno con cui confrontarsi.

Se vuoi impararlo con un metodo

Si può imparare da soli, per tentativi, sui primi clienti. Ci vuole più tempo, e si sbaglia sulla pelle di persone che si sono fidate.

Per questo ho creato Peopleize Academy, il percorso per diventare consulente di carriera con il metodo Peopleize. Dura sei mesi, in 6 moduli: il mercato del lavoro, il metodo, il tuo posizionamento, personal brand e marketing, casi reali, come attrarre clienti. C'è una lezione live a settimana, esercizi pratici ogni giorno e una call individuale con me alla fine di ogni modulo. Dashboard e CRM di Peopleize sono inclusi per 12 mesi.

Si entra su selezione, e il percorso ti forma al mestiere: non garantisce clienti né un lavoro, perché nessuno può farlo onestamente. Se ti riconosci in quello che hai letto, la candidatura richiede un paio di minuti.